Мир упаковки > Конкурентная стратегия ООО «Вериас»

Конкурентная стратегия ООО «Вериас»

Полную версию статьи читайте в журнале «Мир упаковки» 4 (86) 2012

В отличие от шахмат, в бизнесе, во всяком случае, отечественном, зачастую значительно удобнее и приятнее играть черными. В бизнесе черные могут свободно отступать от правил, легко выходить за пределы игрового (то есть законодательного) поля и еще многое-многое другое. Поэтому в бизнесе, опять-таки в отличие от шахмат, игра белыми – никак не преимущество, а, скорее, принцип. Что-то вроде Fair Play – принципа честной игры. Исповедовать данный принцип в отечественной конкурентной среде весьма непросто и чаще всего невыгодно. Тем не менее, существуют компании, не отступающие от него ни на йоту и при этом успешно укрепляющие свои рыночные позиции. Одна из таких компаний – киевское ООО «Вериас».

Культура конкуренции
Чем более структурирован рынок, тем жестче и требовательнее конкурентные правила. А низкая конкурентная культура чаще всего свидетельствует о недостаточной структурированности. Именно такая ситуация сложилась на рынке узкорулонной флексопечати, на котором работает ООО «Вериас».
Основную массу операторов составляют полуподпольные типографии, работающие спорадически из-за нерегулярности заказов, располагающие мощностями невысокой функциональности и надежности, неквалифицированным персоналом и не оборудованными должным образом площадями. Организация всей деятельности данных компаний подчинена одному – сведению себестоимости продукта к возможному минимуму.
Экономия начинается с производственных мощностей: стоимость китайской узкорулонной печатной машины – порядка $30-50 тыс. Немногим отличается и стоимость б/у европейского агрегата. Эти машины ставятся в арендованном помещении, оборудование которого не позволяет говорить о соблюдении элементарных санитарно-гигиенических норм и безопасности производства. Документация у данных «производителей» отсутствует, причем иногда – в полном объеме: от документов на право ведения предпринимательской деятельности до ТУ и санитарно-гигиенических заключений.
Разумеется, не несущие предусмотренных законом да и просто здравым смыслом затрат печатники выигрывают в цене. Но главная проблема не в этом. Сотрудничество с подобными типографиями для заказчика – что-то вроде экстремального спорта, но некоторые из них охотно «покупаются» на дешевизну контрафактной продукции, несмотря на очевидный вывод о том, что обеспечивается она за счет экономии на ее качестве и безопасности. Есть и другая сторона медали: такая ситуация способствует дальнейшему снижению платежной дисциплины заказчиков. Типографии, инвестиции которых в производство минимальны, могут позволить себе риск работы с заказами сомнительной платежеспособности. В итоге большинство типографий в сегменте работает в долг.
Может показаться, что конкурировать с нелегальными фирмами возможно, используя их же методы. И, это подтверждается печальным опытом законопослушных компаний, сошедших и сходящих с дистанции в этом непростом сегменте. Однако практика предприятий, занимающих в нем лидерские позиции и внедряющих иную культуру конкуренции, говорит об обратном. И одним из наиболее доказательных примеров здесь может служить работа ООО «Вериас».

Стратегия честности – беспроигрышна
Киевская компания решительно пошла на парадоксальный в данной ситуации ход: категорический отказ от тотальной экономии на безопасности продукции и деловом имидже и четкое смещение конкурентного акцента из ценовой плоскости в качественную.  
В то время, как привлекательность оборудования для компаний-однодневок определя-
лась его дешевизной,  ООО «Вериас» планомерно формировало надежный и высокофункциональный машинный парк, оптимальный для выполнения поставленных задач. Одной из них было завоевание лидерских позиций в сегменте узкорулонной печати на фольге. На данный момент предприятием перерабатывается около 300-320 т фольги ежегодно, что составляет около трети всего объема отечественного рынка. Таким образом, цель была успешно достигнута.
Однако во всей полноте верность избранного компанией курса раскрывается сейчас, когда специфика и объемы заказов претерпели существенные изменения. Затяжной экономический кризис обусловил дефицит оборотных средств у предприятий-заказчиков. В свою очередь, это привело к сокращению объема заказов с одновременным повышением их частоты. Проще говоря, если ранее завод, потреблявший 200 кг фольги в месяц, единоразово закупал у печатников 2 т и использовал ее целый год, то сейчас закупает 200 кг, но ежемесячно. С учетом того, что, скажем, для упаковки 1 т масла необходимо 16-17 кг фольги, можно со всей уверенностью заявить: наступило время малых тиражей.
К работе в таких условиях отдельные полиграфические компании, ориентированные на крупных заказчиков, оказались не готовыми. В отличие от ООО «Вериас», практически не имеющего «нижней планки» объема заказа. Специфика мощностей позволяет компании прибыльно работать с традиционно «неудобными» объемами – от 100 до 500 кг. Но, повторимся, «Вериас» готов работать с любыми объемами. Например, упаковка для семян делается в объеме 10-20 кг, немногим больше – тираж стиков для кофе.
В итоге технологическая эволюция компании привела к тому, что «Вериас» может работать и с большими тиражами, «неподъемными» для нелегалов, и с мелкими, невыгодными для других крупных компаний. Серьезным подспорьем здесь служит постоянно пополняемый складской запас материала. Что касается фольги, то компания имеет ее самый большой складской запас в Украине. Подчеркнем: это тоже затраты и осознанное «замораживание» средств. «Осознанное» – слово ключевое: складской запас фольги в условиях отсутствия ее отечественного производства – это залог стабильной работы компании даже при непредсказуемом срыве поставок.
К слову, безупречность качества сырья – еще один рабочий принцип ООО «Вериас». Компанией используется продукция ведущих европейских производителей: Alupol Packaging Kety (ISO/TS 16949:2009), Avery Dennison (ISO 9001:2008),  Raflatac (ISO 9001:2008)  и др.
Причем, как отмечалось выше, «Вериас» работает с ними напрямую, самостоятельно обеспечивая стабильность сырьевой базы и оперативно решая все вопросы качества поставляемых материалов.

Персонал – ключ к успеху

Однако успехи «Вериас» определяются не только инфраструктурой, технологиями и деловым реноме партнеров компании. Одна из острейших проблем печатной отрасли – нехватка квалифицированных кадров, усугубленная болезненной сменой поколений. Менеджеры ООО «Вериас» вспоминают случай, когда компания, во время полной загрузки мощностей, для срочного изготовления продукции для постоянного заказчика  попыталась переадресовать заказ полиграфистам-партнерам: «Мы обратились в несколько типографий с просьбой о помощи, зная, что они не загружены и на 50%, и имеют необходимое оборудование. Но они отказались: хотя заказ был выгодным, но срочным и ответственным, – персонала, способного выполнить его качественно и в оговоренные сроки, просто не нашлось».
В то время, как для большинства предприятий наиболее популярными методами решения кадровой проблемы остаются использование неквалифицированного персонала и перекупка ценных кадров, «Вериас» и здесь пошел другим путем. Ставка была сделана на селекцию кадров, на улучшение условий труда и его безопасности. Сегодня в компании работают профессионалы из всех уголков Украины. Часть из них – выпускники Киевского полиграфического училища, впервые пришедшие на «Вериас» еще практикантами.
Да, данный подход вряд ли можно назвать экономным. Но эффективность свою он доказал. Именно наличие высококвалифицированного персонала позволило компании успешно внедряться в сегменты, традиционно обслуживавшимися широкорулонными типографиями: например, впервые выполнить заказ производителей минеральной воды на печать этикетки ПЭТ-бутылки.

Подтверждено сертификатом!
Особого внимания заслуживает еще один момент. Все «прелести» сотрудничества с нелегальными производителями заказчик постигает, когда у него возникает проблема с сертификатами на продукцию. По закону печатники должны обеспечить заказчиков сертификатами качества и заключениями государственной санитарно-эпидемиологической экспертизы (так называемые «гігвисновки») не только на каждый отдельный компонент упаковки – краску, фольгу, лак и т.д., но и на упаковку в целом. Не нужно быть экспертом-экономистом, чтобы понять, сколь затратно и хлопотно для полиграфистов получение всех необходимых документов. Само собой, для типографий, живущих одним днем, сертификация является одной из важнейших статей экономии. В итоге для заказчика, если безопасностью его продукции, например, заинтересуется СЭС, это оборачивается значительными штрафами.

Комментарий специалиста
Генеральный директор ООО «Вериас»
Ксения Гурин отмечает: «Сертификация – это очень большие деньги. И бывает очень неприятно, когда нам звонят обманутые другими печатниками заказчики, у которых возникли проблемы. Они требуют сертификат от нас, мотивируя это тем, что упаковка печаталась на нашей фольге. То есть хотят прикрыть проблему нелегалов нашими сертификатами. Но если упаковку печатал не «Вериас», а я ведь уже при беглом взгляде могу определить, где она печаталась, мы, конечно, никаких документов не даем».
Вернемся к принципу Fair Play. В погоне за дешевизной, отдавая заказ в руки непрофессионалов, клиент вынужден мириться с постоянным беспокойством. Потому что богатые, но лукавые посулы и искренние, но бесчестные заверения зачастую попросту оборачиваются невыполненными обещаниями и заказами. На фоне этого все инвестиции, сделанные ООО «Вериас» – это капиталовложения в честность. В уверенность клиента. Уверенность в том, что заказ любого объема будет выполнен качественно и своевременно, в том, что на складе всегда найдется необходимое количество материала, что оборудование не подведет, а персонал справится с любой поставленной задачей.  И клиентами, особенно ожегшимися на дешевизне, эти инвестиции оцениваются по достоинству.